途牛网CEO:80后上市公司CEO如何管理团队

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2018-10-27

  问:创业时为什么选择在线旅游  于敦德:当时有几个选择,机票酒店、户外、旅行社旅游。

户外虽然增长很快、未来空间也很大,但很难大规模商业化;而机票酒店已经成为红海,模式也已经比较平稳,没有什么太大的发挥空间;而旅行社则空间相对更大。

  确定下来大方向后,就决定专注零售,专注休闲旅游,不碰机票酒店,只做零售,不碰批发。 现在来看,当时的这几个方向性的决策是非常关键的,不但使途牛和同行有一个差异化定位,也符合了整个行业的发展趋势,期间没有推倒重来。 一旦改来改去就太折腾了。   问:你觉得途牛这样的商业模式门槛高吗  于敦德:很高,这么贵的产品,要把它标准化,打通整个流程。

在这个行业中,首先要搞清楚是生产商去做零售,还是线下销售商去做线上销售,线下的销售也分两种,一种是做零售、一种是做批发。 如果批发商做零售,就会出现与自己客户竞争。

而零售商转到线上做也很难,高客单价的出境游产品对品牌的要求很强,中小旅行社很难负担得起重新打造一个品牌的成本。

  此外,我们是跨地域采购,覆盖全国、全球,这个对于小规模的旅行社来说也很难。 并且还有标准化和互联网系统的结合问题,如何提高效率,如何对接平台与供应链系统,这都需要长时间的积累。

  问:途牛是否会自己开发产品,介入自营领域  于敦德:途牛会有自己研发的产品,但是我们不做生产,还是交给我们的供应商旅行社来生产。

我们一定是专注零售的,自产自销是行不通的。   问:如何提高途牛的毛利率  于敦德:途牛的毛利还有进一步成长的空间,随着规模的增大,议价能力在不断的提升,另一方面还要提高运营效率。

  问:为什么会上线特卖频道特卖产品如何定价  于敦德:库存对于旅行社来说是实打实的成本,和唯品会主营的服装品类不同,旅游产品有时间限制,在发团之前如果销售不完,旅行社要承担所有成本。

  按照途牛网特卖的规则,旅行社一般在临近报名截止时间前上线库存产品,价格由旅行社自定,我们作为平台收取一定比例。   问:相对其主营的服装鞋包品类,出境游这样的产品是否会面临重复购买率低的问题  于敦德:特卖对消费者在途牛的重复消费是有促进作用的。

可能无法与服装鞋包品类相比,但通过移动端的形式,可以有针对性的为用户推送相关特卖信息,从一个较长的周期来看,重复购买率是在提升的。

  问:做在线旅游,你觉得最大的风险是什么  于敦德:管理风险太多了,比如客人出境游,所有的情况包括自然灾害、人为灾害等都是途牛这样的公司最大的风险。 虽然我们的产品大部分是供应商的,但服务全部由途牛承担。

所以我现在也每天关注国际上的各种新闻信息。

通过七年的时间积累,我们拥有了九大质量工具,从制度上可以防范客户在出游过程中99%的风险。

  问:你的管理风格是什么作为一个80后上市公司CEO如何管理一个团队  于敦德:如果总结管理风格的话就是简单。 在年龄结构上,途牛的团队比较年轻,平均年龄二十五六岁,包括我和锋锋(途牛COO严海锋)也都是80后。

我们有一个特点,包括我在内title挂O的管理层只有四个人。

很长一段时间,大家的title都不是很高,我觉得跟我们以前创业的经历有一些关系,如果一开始的title太高的话心态上可能会稍微有点问题。

  我自己也在改变,创业的时候,我们确定下来使命,但是并没有愿景。

那个时候都分不太清楚什么叫使命、什么叫愿景,然后才慢慢的搞清楚,我理解的使命是我们在帮助客户实现理想,而在帮助客户来实现理想的过程中,我们自己也实现了理想,那就是愿景。

  从2006年开始到现在,这个一直贯穿着我们的创业过程,设定一个创业的目标,并且一直为了实现让旅游更简单的这个使命奋斗。 所以这一点我觉得在创业的初期是非常关键的。   问:严海锋和你既是同学又是创业伙伴,看完《中国合伙人》,你有感触吗包括很多企业都会在公司成长后出现合伙人离开的现象  于敦德:我也想这个问题,有感触,但是没那么强烈,你们也看得出来,影视有很多的艺术加工痕迹。 对于合伙人离开,我觉得比较可惜的,因为越到后来,再要找一个能够跟你提反对意见的人越难。 一个人肯定会犯错,需要听反对意见。